黄光裕另辟蹊径 国美电器走转折之路

听说过黄光裕的人都知道他很善于经商,其实,黄光裕更善于用人,用各式各样的能人,这也是他善于借力的另一种表现。而且,黄光裕在用人方面还有自己独到的“六字真言”,即:培养,机会,包容。

正是由于黄光裕这种积极培养,放手给机会的用人方略,为国美的发展奠定了很好的人才基础。

当时,中国家电零售业正处于一个重大的历史转折期——国产家电的骤然崛起。

人们不禁担心,在这么一个重要的关口上,黄光裕能否带领国美能够抓住这一历史性的机遇吗?

接下来发生的事情,的确让人觉得有点玄。如果当时黄光裕的反应真的慢上个一拍两拍的话,可能我们也就无法看到今天的国美了。

多年以来,国美电器都是以经销进口家电为主业的。当时,中国家电消费品供应渠道主要依赖进口。国人对国产家电认可度不够,国产家电的厂家自己也对自己的产品信心不足。大大小小的媒体上,几乎所有家电产品的广告清一色的都打着“中外合资”,“中外合作”,“进口主机”,“主要零配件全部进口”,“进口配件,国内组装”,“出口转内销”等旗号。以电视机为例,国内彩电厂家生产的电视机,不仅屏幕小,色彩差,而且图像不稳定,成本又高……所以,在国内市场上缺乏竞争力,很难打动消费者的心。因此,多数电器厂家产品大都是自产自销,而许多商场的电器专柜,都不愿意经营国产的家用电器。然而,时光流转到 1996 年的时候,情况开始逐渐发生了转变。

当时,“长虹”彩电连续两次大幅度地降价,引起了广大消费者和许多家电商的重视。国美电器创始人黄光裕注意到了这种新的动向,他们想进一批“长虹”彩电试销一下。

由此可见,国产家电当时是处在一个怎样尴尬的境遇。

曾有一位店经理请示说:“有些客户点名要买长虹牌的彩电,咱们是不是也进几台试试呢?”

黄光裕表示:“既然有人愿意买,那就进吧。”

于是,国美电器审慎地购进了几十台不同型号的长虹牌彩电,按照一台加价几十块钱的原则,顺手就给批发出去了。最后,还剩下二十几台 25 英寸的大彩电,他们准备拉到店里摆上柜台试销。结果,货物一拉到位于王府井商城的国美电器专卖店,意想不到的事情发生了。

当搬运工刚刚把彩电搬进营业大厅,许多顾客就围了上来:“嘿,长虹彩电!”顾客们一边围观,一边就发话了:“你们也别往库房里搬了,我们一人一台全包圆了。”

见国美的店经理没有反驳的意思,顾客们一个个争先恐后地跑到柜台收款处开票去了。

就这样,根本没费多大的功夫,十几台“长虹”牌的国产彩电就顺利地出手了。

这件事情对国美的震动很大,他们万万没有料到:“原来,卖国产彩电也是可以赚到钱的呀!”

黄光裕立即召开高层决策会,对这一情况做进一步的研究分析。在这次会议上,国美的决策层达成了一个共识:“销售国产家电的时机已经基本成熟了,应该赶快调整战略,变单一地经销进口家电为进口与国产并重的策略。”

会后,黄光裕立即进行了部署和调整:将进口家电与国产家电同时摆上柜台,以供消费者自主地选择购买。

由此可知,国美电器由单一经营进口家电的战略调整为国产与进口家电并举销售的战略,完全起因于这次带有一定保守色彩的尝试。但是,黄光裕的脑瓜是精明的,嗅觉是灵敏的,他们从这一偶然性的事件里发现了一个巨大的机会,而且,他们识破并抓住了这次机会,从此再也不肯放过。

国美人开窍了:国产彩电既然有这么好的市场,那就一定要做,并且要做好。当时正值 1996 年的年底,新一年的春节很快就要到了,这可是个商业零售的高峰期呀,无论如何不能错过了。在黄光裕的部署下,国美的采购部千方百计地寻找货源,以确保节日期间的货物供应,力争打好国产家电销售的第一个战役。

由于在此之前,国美与国产电器厂家之间并无业务往来,再说,那时的家电厂家都是依靠批发商来走货的,所以,国美一时还无法从厂家直接进货。因此,寒冬腊月,黄光裕只好派出了多名干将,兵分数路,到处寻找货源。大城市的消费水平相对较高,市场的消化能力强,所以,从大城市的批发部门进货比较难。黄光裕就把采购员派到一些中小型的城市去找货。因为那里的市场消化能力有限,存货有余,而且价格也相对便宜,从那里进货,价格上有优势,对贯彻薄利多销的战略十分有利。

采购大军的派遣,果然收到了预期的效果。春节之前,平均一晚上给国美送货的加长卡车就多达十几辆。有烟台的,济宁的,赤峰的,聊城的……产品的品牌也由原来清一色的“长虹”扩展到了“康佳”、“厦华”、“王牌”等其他国产品牌。

随着销货量的不断增大,国美逐渐在国内的生产厂家那里有了些影响力,逐步地,他们也就与国内的家电生产厂家建立了直接的业务联系。但不管从什么渠道进的货,他们一律实行“薄利多销,快进快销”的经营战略。这样一来,货物销得就快,资金周转得也快。而且,这种物美价廉的销售政策不仅广受消费者欢迎,也让厂家看到了国美销售渠道畅通的实力,为国美日后的发展打下了一个很好的基础。

国美转向经营国产家电的战略调整终于旗开得胜,在不长的时间里,就赚了个盆满钵满,初步尝到了经销国产家电的实惠和甜头。